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人生难免会碰到几个坎。买保险就是为了在天有不测风云的时候，能有一把“保护伞”。不过，你的保护伞选对了吗？
保险条款晦涩、合同被戏称为“天书”，这也是不少人有选错保险产品经历的原因之一。那么，这类“化了妆”的保险产品是如何利用障眼法，一次次卖到不同适的消费者手上的？日前，证券时报记者对这类保险产品“局中局”展开盘问造访，以揭开谜底。
“有事理赔，无事返本”
很早就建立了保险意识的路瑶（化名），几年前给全家人买了保险，但随着近年互联网保险测算的显现，路瑶越对比越利诱，为什么自己买的保险好比今互联网上的产品保额低，价格还贵一倍？路瑶找出保单一看，发现机密就在“返本”上。
比如2012年买的国寿康宁，这款路瑶心中的“重大疾病保险”，其实还包含了身故责任、到70岁返还保费的返本成果，贵就贵在这里。
当然是“一分钱一分货”，但是令路瑶无奈的是，自己70岁今后收到返还的保费，将被通胀蚕食得所剩无几，意义并不大；但年轻时候重大疾病的保额却是远远不够的。
重疾险创始人马里优斯·巴纳德说:“人们需要重疾保险的原因，不但是因为人们将会衰亡，更是因为人们要活下去。”
好好活下去才是更重要的。带身故、带返本的重疾保险，即便具有一定储蓄和传承成果，实际上也是羊毛出在羊身上。
一位保险精算师介绍，返还型保险的保费可以理解为“保险总保费=A（风险保费）+B（附加费用）+C（储蓄保费）”。其中，风险保费和索赔频率、案均赔款有关系；附加费用是保险公司的运营费用，包括代理人佣金等成本；储蓄保费是保户以一个固定利率（一般2.5%左右）储存在保险公司的钱。
绝大多数返还型保险，是用客户数十年的“储蓄保费”的复利来支出“风险保费”和“附加费用”，用在“储蓄保费”的费用比例远远超过“风险保费”。因此，单位保费中的风险保障含量很低。
“有事理赔，无事返本”，是冲动很多人下单的原因。保险代理人吴华对证券时报记者表示，这样设计的产品才好卖。
如果说“返还”造成保险“便宜”是一种假象，那么包含身故责任的重疾保险，则是实其其实拉高了保费。
7月29日，中国财富研讨院颁布了《2018年中国人身保险产品研讨报告》，报告对2017年市场上3700多个在售主流产品举办了详细调研和分析。以终生重疾险为例，报告对三家大公司包含身故和不含身故的重大疾病险千元保额费率分袂做了测算，含身故的千元保额费率是30.1元、25.51元、30.7元，无身故的产品千元保额分袂是19.6元、19.7元、18.56元。
该功效剖明，包含身故责任的终生重大疾病保险的保费，比不含身故责任的终生重大疾病保险保费跨越跨过近50%。
对很多人而言，并不懂得有一个选项是购买不包含身故的重疾——可以将保费低沉三分之一。
在底子保障都没有做足的情况下，不少保险精算师建议消费者可以将疾病保险、寿险成果分开考虑，即先考虑重大疾病的补偿，等支出能力提高今后再别的购买寿险。
有人担心，分开购买是否是意味着多出一份保费，会不会更贵？实际上，很多终生重疾和终生寿险的产品组合里是共享保额，即只能获得一份理赔，而分开买则可以获得两份理赔，当然多出了保费，但也多出了保额，仍然是“一分保费一分责任”。
中国人民大学财政金融学院保险系主任魏丽认为，消费者需要建立保险是消费品的概念，才能获得价格便宜的产品。“如果我买保险，那么我的身份就是消费者，而不是投资者。既然是消费者，我们就要有一个正确消费姿态。”
产品“升级”为了谁？
如果不是在中保协近期推出的“保险万事通”上查问个人保单，任璐（化名）都不清楚自己这些年竟然买了十几张保单。
那么，作为一名普通工薪族，任璐是怎么买下这么多保单的？就像整容会上瘾一样，买保险也会“上瘾”。任璐对自己的保单作了一下分类，发现一部分纯粹是为了帮手保险公司的朋友冲业绩；还有一部分是因为感受以前买错了，新的好产品显现了，又不想因为退保产生损失，就干脆重新买了一份。
不少买过保险的人有类似以下经历，保险代理人隔一段时辰会过来问：“我们保险公司产品升级了，价格更优惠，要不要看看？”“我们帮你诊断一下过去的保单，发现医疗通胀太厉害，保额又不够了，要不要加保？”
为什么保险产品要不断“升级”？背后的利益驱动是什么？
以寿险最大的代理人渠道为例。代理人渠道最大的特点是主动营销，一些在其他平台很难售出的产品会被放到这一渠道。在多重成分下，类似任璐这种“选错保险”、产品与需求风险不匹配的情况比比皆是。
每年，保险公司会斥地很多保险产品，产品库非常丰富。就跟商店一样，不同的位置会呈现不同的产品：银保渠道主推理财产品，代理人渠道主推保障类产品。在销售旺季，保险公司会依照市场需求在一个渠道主推一两款产品，经过进程公司政策传导、内外部宣传、营销活动、本钱倾斜、鼓动勉励、业绩考核等多种法子敦促这些热门产品销售。
在佣金标准上，不同类型的产品给营销员带来的佣金收入不同甚大。在利益驱使之下，营销员有动力去销售保险公司主推的产品。一般情况下，保险产品的佣金会在前3年～5年支出，这种鼓动勉励机制下，代理人更有动力来销售“升级”版产品。
证券时报记者从一份寿险公司给代理人的内训材料上看到，为了解决“大家的困惑”——即转化率低，客户找不到“现在必须要买”的出处，该公司认为，“斥地专属转化产品迫在眉睫”。由此，该公司制定产品升级计划的时候，考虑最多的变乱，就是要让客户感到“必须现在购买”，而其实不是依照客户自己情况来销售。
一家大型保险公司前营销员说，“我们销售时，最首要精力是放在怎么让客户认同保险，保举给客户愿意购买的保险。只要客户愿意购买保险，后面销售流程就比较简单。”
对于一些保险代理人而言，到底是从公司产品库优选产品，还是直接推销公司当期热推的产品，答案其实很明晰，因为后者带来的佣金收入更多。
很多时候，升级产品“卸妆”今后，还是老条款老组合，换汤不换药的占大都，本质上分歧不太大。不过，也有一些产品的升级比较合理，比如升级后更加重视“轻症”，对轻症多次赔機車借款,付，满足投保者简直切需求。
年金产品收益“扮装”
保障型产品的套路较多，理财性质的保险产品套路根底就一个——把原本不怎么高的收益率，经过进程花样设计做成产品后，呈现收益率很高的样子。
这类长期储蓄型的保险产品，通常利益演示表中收益很可观，但其合用IRR（内部收益率）计算出来的并不高。
以下举个例子举办分析：
王师长西席为5岁的儿子小明买了一款少儿教导金保险，每年交保费17020元，延续交5年，一共交85100元。依照保险经纪介绍，这款教导金产品的返还情况如下：
5岁：保险犹豫期满后小明获得1702元，作为专用教导金。
6岁至11岁：每年生日获得6000元。
12岁至17岁：每年生日获得4000元。
18岁至27岁：每年生日获得2000元。
28岁：生日时获得20000元。
由此，对比所交的8.51万保费，小明一共获得10.17万元的教导金返还，算下来，资金增值率也就是收益率达到了19.5%。
殊不知，羊毛出在羊身上。收益率数字有视觉冲击成果，是把持了时辰和复利的堆集效应。用IRR公式计算内部回报率，其实只有2.03%。
看起来收益率挨近20%，其实年化下来只有2%多一点，这样的案例在长期保险理财产品中其实不是孤例。这种情况，在分红险上显现过，在如今的长期年金险上依然存在，各类教导金、养老年金产品，大多如此。
这其实也是让人认为保险复杂的一个重要原因。
实际上，年金保险的定价利率最高为4.025%，这也是一些保险公司设计产品时，可以给客户保证的回报率上限。固然保险公司会在利益演示的案例中，给出中高低三档不同利率情况下的客户收益情况，但是，超过预定利率的地方是不保证的。
从证券时报记者了解的情况看，只有为数不多的长期储蓄型保险产品在定价时采用了4.025%这一最高数值。多数年金产品的定价利率在2.5%～3.5%之间。
之所以把产品设计得看似收益率很高，不外是保险公司想让产品更好卖。但是消费者必须明白，长期储蓄类型的保险，特点和可发挥的成果，是经过进程逼迫储蓄供应安全、长期、稳定回报，来处事于消费者的教导、养老和平滑收入等具体财务方针，但真实收益率并不高。
较着，消费者应对养老金、教导金等产品的收益率有合理预期。在购买年金保险之前，消费者最好先计算内部收益率（IRR），如果收益率在能接收的范围内，再购买。
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發表於 2019-5-15 11:24:53
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